Seorang penulis berpengalaman, Lenny Rachitsky, melakukan penelitian tentang bagaimana aplikasi populer mendapatkan pengguna pertama mereka.

Selama sebulan, ia berkomunikasi dengan pendiri perusahaan besar lalu mengumpulkan informasi melalui wawancara, media sosial, dan publikasi jurnal. Secara total, Rachitsky menganalisis sekian lusin aplikasi populer dan menemukan tujuh strategi utama.

Pergi ke tempat target audiens berada saat offline

Pertanyaan utama:
Siapa target pengguna pertama Anda dan dimana mereka berada saat offline.

Tinder dan DoorDash – Mencari di kampus dan organisasi mahasiswa 

Awalnya, salah satu pendiri Tinder, Whitney Wolf dan Justin Mateen, berjalan-jalan di Universitas California Selatan dan berbicara tentang layanan mereka kepada komunitas mahasiswa. Siswa dan siswi lajang tertarik untuk menemukan pasangan lajang. Selanjutnya,Tinder menjadi viral.

Versi pertama dari website pengiriman makanan DoorDash hanyalah berupa menu restoran file PDF di Palo Alto. Mereka mencetak selebaran dan mengirimnya ke seluruh Universitas Stanford untuk memeriksa apakah ada demand untuk layanan tersebut. Setelah melihat rate permintaan tinggi, layanan mulai bisa berkembang.

Mencari pengguna atau pelanggan pertama bisa dilakukan dengan cara mencari di tempat targetmu biasa berkumpul
Tinder dan DoorDash – Mencari di kampus dan organisasi mahasiswa

Lyft dan Uber – Pergi ke kantor startup dan pusat transportasi

Karyawan Uber berjalan-jalan dan membagikan kode referral. Sedangkan Lyft menawarkan es krim gratis kepada perusahaan startup terkenal, bersama dengan sistem distribusi es krimnya.

Snapchat – Membagikan selebaran di mal

Co-founder dan CEO Snapchat Evan Spiegel membagikan brosur di pusat perbelanjaan dan memberi tahu pengunjung mengenai hal-hal menarik tentang layanannya. Pada saat yang sama, dia meminta pengunjung mengunduh aplikasi untuk menunjukkan kemampuan Snapchat.

Etsy – Pergi ke pameran

Tim handicraft Etsy pergi ke pameran di AS dan menyewa penjual untuk menjual barang dagangan mereka melalui website.

Etsy menggunakan push marketing strategi untuk mencari pengguna pertama platformnya
Etsy – Mencari pengguna pertama dengan terjung langsung ke pameran

Nextdoor – Mencari tetangga yang ramah dan bersahabat

Tim pendiri jaringan sosial Nextdoor paham bahwa menguji layanan yang sangat segmented butuh lokasi yang juga spesial. Maka dari itu, mereka memilih lingkungan Lorelei kecil di California dengan penduduk yang tinggal berdekatan dan sudah memiliki alat berkomunikasi.

Para pendiri Nextdoor mengundang petinggi dari asosiasi pemilik rumah untuk membahas proyek mereka kepada penduduk sekitar.

Pergi ke tempat pelanggan online Anda berada

Pertanyaan kunci:
Siapa target audiens Anda dan dimana mereka saat online?

Dropbox – Menggunakan Hacker News

Pembuat cloud Drew Houston membuat video sederhana yang menjelaskan cara kerja Dropbox. Pada April 2007, dia memposting video di Hacker News dengan judul “My YC App: Dropbox – Throw away your USB stick.” Ini berhasil menarik banyak pengguna perdana.

Menggunakan strategi yang "out of the box" berhasil membantu DropBox mendapatkan pengguna pertamanya
DropBox – Memanfaatkan Hacker News untuk mendapatkan pengguna pertamanya

Musical.ly (diambil alih oleh TikTok) – Menemukan celah di App Store

Pendiri Musical.ly Alex Zhu memanfaatkan fitur Apple App Store untuk mempromosikan aplikasinya. Menurutnya, toko memungkinkan pemilik aplikasi untuk menulis nama yang sangat panjang untuk aplikasinya. Dibandingkan dengan ‘memikirkan kata kunci’, mesin pencari App Store memberi bobot lebih besar pada ‘teknik pemberian nama’ seperti itu.

Zhu menulis judul “Buat Video Musik Luar Biasa dengan Semua Jenis Efek untuk Instagram, Facebook Messenger” dan berhasil mendapat traffic tinggi dari mesin pencari.

Netflix – Menyusup ke komunitas

Pada Januari 1998, Mark Randolph dan Smith mulai mengerjakan strategi akuisisi pelanggan dan startup, lalu mempekerjakan Cory Bridges sebagai manajer. Dia menyatakan bahwa satu-satunya cara untuk menemukan pemilik DVD adalah melalui komunitas online, papan pengumuman, formulir, dan tempat lain para pemilik bertemu.

Bridges memutuskan untuk menyusup ke komunitas tanpa menyebut dirinya sebagai karyawan Netflix, tetapi menyamar sebagai pencinta film. Dia bergabung dalam percakapan penggemar DVD dan penonton bioskop, berteman dengan banyak tokoh vokal, dan secara berkala berbicara dengan anggota komunitas populer, moderator, dan pemilik situs Netflix.

Netflix berhasil memanfaatkan komunitas yang telah ada untuk mendapatkan pengguna pertamanya
Netflix – “Menyusup” ke dalam komunitas untuk mendapatkan pengguna pertamanya

Layanan ini masih butuh berbulan-bulan sebelum diluncurkan, tetapi Bridges “menanam benih” yang terbayar lunas pada waktunya.

Mengundang teman

Pertanyaan kunci:
Apakah teman Anda cocok menjadi target audiens? Jika cocok, apakah Anda sudah mengundang mereka?

  • Pada malam peluncurannya, Facebook memuat buletin dari mahasiswa Harvard yang mengundang sesama rekan mahasiswa lain.
  • Basis pengguna Quora sebagian besar terdiri dari teman dan siswa dari si pendiri. Mereka mendiskusikan tempat makan terbaik di Pittsburgh di Pennsylvania. Melalui fungsi invite, orang-orang tersebut mengundang tim dari startup dan kantor lain.
  • Pendiri Slack mengundang teman-teman dari perusahaan lain untuk mencoba layanan tersebut dan memberikan feedback.
  • Yelp menanyakan kabar rekan-rekannya dan meminta mereka untuk menelepon teman-teman yang lain.
  • Lyft mengirim surat undangan VIP ke beberapa teman untuk mengakses layanan versi beta.

Membuat FOMO (Lost Profit Syndrome)

Pertanyaan kunci:

  • Apakah produk Anda mengandalkan konten yang dibuat berdasarkan kebutuhan pengguna? Pikirkan bagaimana Anda akan bekerja dengan pengguna perdana.
  • Apakah produk Anda sangat berharga? Pertimbangkan untuk membuat daftar tunggu.
  • Apakah produk Anda bersifat sosial? Pertimbangkan apakah Anda dapat mengandalkan pengguna saat ini untuk mengundang yang baru.

Instagram, Pinterest, dan Clubhouse menjadikan produknya eksklusif dan mendukung kebutuhan pengguna awal

Misalnya, Clubhouse menyelenggarakan pengujian tertutup di iOS melalui layanan TestFlight. Clubhouse memberi:

  • Supervisi (menjaga kualitas komunikasi yang tinggi di antara peserta awal).
  • Eksklusivitas (dibuat oleh FOMO).
  • Proses cepat (tidak ada tahap validasi App Store melalui TestFlight).
  • Rekomendasi yang akurat dan berkualitas dari pengguna awal kepada pengembang.

Selama tahap pengerjaan dan pengujian, pengembang Instagram membagikan prototipe ke beberapa pengguna Twitter yang memiliki banyak follower di komunitas tertentu, khususnya desainer dan desainer web. Mereka percaya orang-orang yang bekerja di industri kreatif dapat menciptakan fondasi komunitas.

Langkah ini menghasilkan banyak permintaan di antara para desainer. Mereka mulai menunggu peluncuran Instagram untuk bisa bereksperimen dunia dengan fotografi.

Mailbox dan Superhuman – Membuat daftar tunggu

Pada 2013, Mailbox, sebuah aplikasi untuk mengatur kotak surat di iPhone, membuat antrian hingga 700.000 orang yang ingin mengakses layanan versi beta. Perusahaan mengatakan bahwa cara ini dilakukan karena server mereka tidak mampu mengatasi permintaan yang sangat besar. Namun, menurut para ahli, hal ini bisa menjadi taktik pemasaran yang dirancang untuk meningkatkan minat pengguna.

Pada Juli 2019, saat peluncuran layanan surat Superhuman, akses hanya bisa diperoleh melalui undangan dari pengembang atau pengguna lama.

Tercatat ada lebih dari 180 ribu orang yang berada dalam antrian dan versi uji aplikasi hanya tersedia melalui TestFlight. Setelah mengirim permintaan ke Superhuman, pengguna secara otomatis menerima email dari layanan berisi beberapa hal, seperti informasi pekerjaan dan apa yang mengganggunya dalam aplikasi ini.

Membuat waiting list ternyata berhasil menciptakan FOMO dan menghasilkan ratusan ribu pengguna pertama
Waiting list berhasil menciptakan FOMO

Dengan cara ini, Superhuman mengumpulkan informasi tentang fungsi yang diinginkan pengguna, menciptakan kesan eksklusivitas, dan menerima feedback dari para pengguna pertama.

Spotify – Mendistribusikan undangan melalui pengguna yang sudah ada.

Layanan musik Spotify diluncurkan pada Oktober 2008 dalam versi tertutup. Jadi, pengguna memiliki lima jatah undangan untuk dibagikan. Langkah ini tidak hanya mendorong pertumbuhan, tetapi juga menciptakan elemen viral.

Gunakan influencer

Pertanyaan kunci:
Siapa yang memengaruhi target audiens Anda dan bagaimana cara agar mereka membicarakan produk Anda?

Twitter – Pengusaha dan praktisi IT membicarakan Twitter

Perkenalan pertama Twitter terjadi di blog pengusaha Evan William pada 13 Juli 2006. Dua hari setelahnya, penulis teknologi Om Malik turut membicarakan layanan ini. Keesokan harinya, lebih dari 250 orang membuka Twitter.

Instagram – Membuat kesan yang baik pada fotografer 

Para pendiri Instagram secara hati-hati memilih pengguna pertama dengan melacak fotografer dan desainer handal di Twitter. Mereka harus menciptakan membuat konten berkualitas di Instagram agar menarik lebih banyak pengguna biasa. 

“Penjual Instagram” teratas adalah CEO Twitter Jack Dorsey. Awalnya dia terkejut mengetahui bahwa uang investasinya tidak pergi ke layanan Burbn (tempat Instagram “tumbuh”), tetapi ke aplikasi yang sama sekali berbeda. Namun, dia sangat menyukai Instagram sehingga pada hari peluncurannya di 6 Oktober 2010, Instagram begitu viral. Salah satunya berkat bantuan promosi Dorsey.

Kasus ini bagus untuk menjadi pembelajaran. Dimana sosok yang menarik bagi target audiens dapat menjadi pengiklan perdana. 

Dapatkan perhatian media

Pertanyaan kunci:
Apa kisah unik, menarik, dan segar yang dapat Anda ceritakan kepada media?

Pendiri Superhuman – Berbicara tentang meniadakan layanan populer Mailbox

Cara terbaik untuk ini adalah memilih satu atau dua momen setiap tahunnya untuk menggemparkan dunia.

Salah satu peristiwa memorable dari Superhuman adalah kisah penutupan Mailbox. Pendiri Superhuman menulis artikel di Medium tentang cara mengatasi hilangnya Inbox, sekaligus berbicara tentang layanan emailnya. Artikel itu menjadi viral dan diterbitkan di QZ.com. Selanjutnya, layanan Superhuman menerima 5.000 pendaftaran dalam empat hari.

Product Hunt – Mengirim buletin kepada jurnalis dan media

Bertindak sebagai penulis tamu, pendiri layanan Ryan Hoover berbicara tentang Product Hunt di website penerbit teknologi. Audiens menjadi tertarik pada startup itu dan bersedia menggunakan Product Hunt.

Selain itu, tim mengirimkan produk pilihan Product Hunt kepada editor yang sudah dikenal, dengan mempertimbangkan minat mereka atau kepentingan publikasi. Dalam beberapa artikel, jurnalis menautkan tulisan ke Product Hunt dan memberikan tautan ke situs tersebut. 

Instagram – Pendiri Instagram menemui media secara langsung

Suatu waktu, Instagram menghubungi pers secara langsung, bukan melalui agensi PR seperti pada umumnya. Kreator Instagram sendiri yang berbicara kepada media dan mereka yakin telah mengembangkan produk yang menarik.

Mereka tertarik pada The New York Times dan beberapa media lain. Pada hari peluncuran Oktober 2010, jurnalis secara bersamaan menerbitkan berita tentang Instagram hingga menyebabkan server jaringan sosial mengalami kendala.

Bangun komunitas sebelum meluncurkan produk

Pertanyaan kunci:
Dapatkah Anda membuat komunitas sekarang untuk keperluan masa depan?

Karir Product Hunt – Dimulai dengan buletin

Awalnya, pendiri Product Hunt Ryan Hoover membagikan pemikirannya tentang sebuah produk baru kepada pengguna di media dan forum sosial. Dia harus mencari informasi yang tersebar dari Reddit hingga Twitter untuk menemukan berita dan diskusi terbaru. Lalu, Hoover memiliki ide untuk meluncurkan buletin yang membahas sebuah produk baru.

Kemudian, Hoover bersama beberapa orang merancang layanan Product Hunt dalam lima hari dan mensurvei pengembang, investor, dan anggota komunitas lainnya. Dari sana dia mendapat feedback penting dari para pengguna awal. Satu minggu setelah peluncuran, Product Hunt berhasil menggaet 100 pengguna.

Product Hunt meluncurkan buletin berisi bahasan produk-produk baru untuk mendapatkan pengguna pertamanya
Product Hunt – Menggaet penggunna pertama menggunankan buletin

Stack Overflow – Memanfaatkan komunitas yang sudah ada sebelumnya

Pendiri layanan Stack Overflow, Joel Spolsky dan Jeff Atwood, memiliki komunitas aktif yang dibuat selama proyek mereka sebelumnya, Joel On Software dan Coding Horror. Mereka mengundang anggota komunitas untuk berpartisipasi dalam uji beta tertutup dan mengisi situs dengan beberapa materi.

Apa hasilnya?

  • Hanya ada tujuh strategi untuk pertumbuhan awal sebuah aplikasi.
  • Sebagian besar startup menggaet pengguna awal dengan satu strategi.
  • Beberapa aplikasi, seperti Product Hunt dan Pinterest, berhasil menggabungkan beberapa strategi, tetapi tidak ada yang berhasil dengan lebih dari tiga strategi sekaligus.
  • Strategi paling populer melibatkan pengguna secara langsung, baik melalui internet, media offline, atau dengan bantuan teman.
  • Untuk menjalankan strategi dengan baik, Anda harus menentukan target audiens terlebih dahulu.
  • Taktik yang dipakai untuk menarik seribu pengguna pertama sangat berbeda dengan taktik yang digunakan untuk 10 ribu pengguna berikutnya.
Strategi berbasis komunitas sangat efektif untuk mendapatkan pengguna pertama
Manfaatkan komunitas yang sudah ada untuk mendapatkan pengguna pertama

Tujuh strategi terbaik untuk mendapatkan seribu pengguna pertama Anda

  1. Pergi ke tempat target audiens Anda berada saat offline.
  2. Pergi ke tempat target audiens Anda berada di internet.
  3. Undang temanmu.
  4. Buat FOMO untuk membuat produk Anda viral.
  5. Gunakan influencer.
  6. Berkomunikasi dengan media.
  7. Bangun komunitas sebelum meluncurkan produk.

Pertanyaan kunci untuk ditanyakan ke diri Anda sendiri

  1. Siapa yang mungkin menjadi target audiens awal Anda dan dimana mereka bisa berada saat online dan offline?
  2. Apakah teman Anda sesuai dengan target audiens? Jika ya, apakah Anda sudah mengundang mereka?
  3. Apakah produk Anda mengandalkan konten yang dibuat berdasarkan kebutuhan pengguna? Pikirkan bagaimana Anda akan bekerja dengan pengguna perdana.
  4. Apakah produk Anda sangat berharga? Pertimbangkan untuk membuat daftar tunggu.
  5. Apakah produk Anda bersifat sosial? Pertimbangkan apakah Anda dapat mengandalkan pengguna saat ini untuk mengundang yang baru.
  6. Siapa yang memengaruhi pengguna target Anda dan bagaimana cara agar mereka membicarakan produk Anda?
  7. Apa kisah unik, menarik, dan segar yang dapat Anda ceritakan kepada media?
  8. Dapatkah Anda membuat komunitas sekarang untuk keperluan masa depan?